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直銷在中國云市場仍然占主導地位，但云渠道正在增長，一般分為1-tier和2-tier模式。
中國的云渠道市場存在潛在的發(fā)展機會，但可能會受到不健康的合作伙伴關(guān)系的阻礙。
中國云服務市場歷來擁有廣闊的發(fā)展前景，但自 2022 年開始顯示出疲軟的跡象。其增長速度出現(xiàn)明顯下降，整體增長率從 2019 年的 30% 下降到 2022 年上半年的 10%。除了宏觀經(jīng)濟的影響外，云廠商在獲取新的客戶方面所面臨的困難也越來越艱巨。渠道伙伴在中國云市場的重要性于 2019 年開始逐漸上升，但中國云廠商對他們卻一直保持不溫不火的態(tài)度。這種現(xiàn)象已經(jīng)開始發(fā)生改變，因為無法拓展和獲取新的客戶導致云廠商更多地關(guān)注渠道，并將其作為進入市場的途徑。發(fā)展云渠道已不再是“可有可無”，而是“必須要有”——中國的頭部云廠商需要開始優(yōu)先考慮通過渠道開展業(yè)務。
中國云渠道市場充滿機遇，但不健康的合作伙伴關(guān)系仍是一個問題
據(jù) Canalys 的研究顯示，2021 年中國的云基礎設施服務支出達到 274 億美元。超過3/4是由云廠商直接賣給終端客戶的，只有 22% 是通過渠道結(jié)算的。中國的云廠商，包括阿里巴巴云、華為、騰訊和百度，仍然嚴重依賴直接銷售。而包括亞馬遜云科技和微軟 Azure 在內(nèi)的美國廠商雖更多地依賴渠道伙伴，但也只有不到一半是間接業(yè)務。系統(tǒng)集成商（SI）和云服務咨詢在為客戶提供建議、遷移工作負載量和管理云環(huán)境方面發(fā)揮著作用，但在很大程度上，云廠商與其客戶保持著直接聯(lián)系。
在整體渠道銷售中，分銷商（總代）預計占收入的 21%，而經(jīng)銷商則占 79%。但與許多其他市場不同的是，中國的總代分銷商也會直接與終端客戶進行很大一部分云業(yè)務交易。
隨著中國云業(yè)務的發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多不同垂類領(lǐng)域的企業(yè)客戶。這對渠道伙伴來說，是可以利用的關(guān)鍵機會，因為這些客戶可能已經(jīng)與渠道伙伴合作過或已建立了關(guān)系，但他們可能完全沒有與云廠商有所接觸。在如今這種不確定的宏觀經(jīng)濟環(huán)境中，隨著成本削減措施的盛行，與合作伙伴合作是云廠商擴大客戶范圍的最有效方式。對于云廠商而言的一個緊迫問題是——轉(zhuǎn)變他們對于與渠道合作的態(tài)度。
云渠道在中國市場可分為單1-tier和2-tier模式
云渠道模式下，終端用戶從分銷商（總代）或經(jīng)銷商處購買云產(chǎn)品或服務，而不是從云廠商處購買。


中國云渠道市場有兩種主要的渠道模式。第一種，也是目前國內(nèi)最不發(fā)達的一種，是利用分銷進行兩級業(yè)務。目前，中國大多數(shù)的頭部云廠商都與分銷商（總代）展開合作，包括阿里云、華為云、亞馬遜云科技和微軟。
中國的2-tier云渠道模式圍繞著兩個主要總代分銷商：神州數(shù)碼和偉仕佳杰。總代通常在其領(lǐng)域內(nèi)擁有下屬分銷商，以及渠道伙伴，包括分銷商、獨立軟件開發(fā)商(ISV) 和系統(tǒng)集成商(SI)。
截至目前中國2-tier的業(yè)務模式在云渠道銷售中所占的比例最小。這在某種程度上反映了一個事實，即總代其下屬二級伙伴的云渠道業(yè)務仍未得到充分發(fā)展，尤其是在中小企業(yè)云采用率仍然有限的情況下，這給予二級渠道伙伴擁有很多潛在的拓展機會。
中國云廠商和渠道伙伴之間的合作關(guān)系非常微妙
渠道伙伴與來自不同垂直行業(yè)的終端用戶密切合作。他們通常比廠商更了解投標要求和客戶特征，這在與國有企業(yè)的合作中尤為明顯。渠道伙伴可以幫助云廠商與這些企業(yè)達成交易，即使云廠商最初沒有資格參與投標。除此之外，渠道伙伴最重要的角色之一是幫助云廠商在初期獲取客戶方面削減成本。
雖然總代和他們銷售的渠道伙伴之間存在健康的關(guān)系，但云廠商和渠道之間的合作關(guān)系卻恰恰相反。云廠商和渠道伙伴之間存在著一種非良性的合作關(guān)系。無論是為了滿足客戶對云服務的要求，還是為了反抗這些不健康的關(guān)系，合作伙伴都開始轉(zhuǎn)向為客戶提供服務，而不是簡單地轉(zhuǎn)售。但改變這種情況需要很長時間，因為云計算能力不是一日建成的。這將涉及到改變廠商的心態(tài)和態(tài)度，從“利用”渠道轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖⒑团囵B(yǎng)”渠道。